Die Redaktion von Das Unternehmer Wissen analysiert: Im Einzelhandel ist der Preis das schärfste Marketinginstrument, aber auch der kritischste Faktor für das Überleben eines Unternehmens. Zu hohe Preise schrecken Kunden ab, zu niedrige Preise ruinieren die Marge. Auf Das Unternehmer Wissen beleuchten wir, warum das reine Bauchgefühl bei der Preisfindung fatal ist und wie eine professionelle Handelskalkulation Schritt für Schritt aufgebaut wird.
Das Fundament: Warum Umsatz nicht gleich Gewinn ist
Ein weit verbreiteter Irrtum bei Gründern im Einzelhandel ist die Verwechslung von Handelsspanne und echtem Gewinn. Wer eine Ware für 50 Euro einkauft und für 100 Euro verkauft, hat zwar den Einkaufspreis verdoppelt, aber noch lange keinen Gewinn von 50 Euro erzielt.
Eine solide Preiskalkulation im Einzelhandel muss zwingend alle Kostenfaktoren berücksichtigen, die zwischen dem Wareneingang und dem Verkauf an der Kasse entstehen. Dazu gehören Miete, Energie, Personalkosten, Lagerhaltung, Marketing und Abschreibungen. Diese Gemeinkosten werden über den sogenannten Handlungskostenzuschlag auf den Einkaufspreis aufgeschlagen. Wer diesen Schritt ignoriert, zahlt bei jedem verkauften Artikel drauf.
Das Schema der Vorwärtskalkulation
Um vom Einkaufspreis zum Verkaufspreis zu gelangen, nutzen Profis das Schema der Vorwärtskalkulation (Zuschlagskalkulation). Dieses Schema sollte jeder Einzelhändler verinnerlichen:
- Listeneinkaufspreis: Der Preis, der im Katalog des Lieferanten steht.
- – Lieferantenrabatt: Abzug von Mengenrabatten.
- = Zieleinkaufspreis: Der Preis vor Skonto.
- – Lieferantenskonto: Z.B. bei schneller Zahlung.
- = Bareinkaufspreis: Was tatsächlich überwiesen wird.
- + Bezugskosten: Fracht, Zoll, Verpackung.
- = Bezugspreis (Einstandspreis): Die Ware ist nun im Lager.
- + Handlungskostenzuschlag: Deckt Miete, Personal, Strom etc. (oft 20-40%).
- = Selbstkostenpreis: Ab hier macht man weder Gewinn noch Verlust.
- + Gewinnzuschlag: Die eigentliche Belohnung für das unternehmerische Risiko.
- = Barverkaufspreis (Netto): Preis ohne Steuer.
- + Umsatzsteuer: 19% oder 7%.
- = Bruttoverkaufspreis: Der Preis auf dem Etikett.
Realitätscheck: Rückwärtskalkulation und Wettbewerb
Die rein mathematische Berechnung (Vorwärtskalkulation) liefert oft einen Preis, der am Markt nicht durchsetzbar ist. Wenn die Kalkulation einen Preis von 120 Euro ergibt, der Wettbewerber das gleiche Produkt aber für 99 Euro anbietet, hat der Händler ein Problem.
Hier kommt die Rückwärtskalkulation ins Spiel. Man geht vom marktüblichen Preis aus und rechnet zurück, wie hoch der Einkaufspreis maximal sein darf, um die gewünschte Gewinnmarge zu halten. Ist der tatsächliche Einkaufspreis zu hoch, müssen Nachverhandlungen mit Lieferanten geführt oder die internen Handlungskosten gesenkt werden.
Fazit: Dynamik statt Statik
Preiskalkulation ist keine einmalige Aufgabe. Einkaufspreise schwanken, Energiekosten steigen und Wettbewerber ändern ihre Strategien. Erfolgreiche Einzelhändler überprüfen ihre Kalkulationszuschläge regelmäßig. Nur wer seine Zahlen genau kennt, kann flexibel auf Marktveränderungen reagieren, ohne die eigene Wirtschaftlichkeit zu gefährden.
