Die Redaktion von das Unternehmer wissen analysiert, warum das Bauchgefühl bei der Preisgestaltung ein schlechter Ratgeber ist und wie eine solide Kalkulation Gewinne sichert.
Im harten Wettbewerb neigen viele Unternehmer dazu, Preise „aus dem Bauch heraus“ festzulegen oder sich blind an der Konkurrenz zu orientieren. Diese Strategie mag kurzfristig Aufträge sichern, langfristig ist sie jedoch oft der Anfang vom Ende. Eine fundierte Angebotskalkulation ist keine akademische Übung, sondern die Lebensversicherung eines jeden Betriebes. Wir bei das Unternehmer wissen sehen immer wieder, dass hervorragende Dienstleister und Handwerker in finanzielle Schieflage geraten, nicht weil ihre Arbeit schlecht ist, sondern weil ihre Preise die tatsächlichen Kosten nicht decken.
Vom Bauchgefühl zur betriebswirtschaftlichen Realität
Der häufigste Fehler in der Praxis ist die Verwechslung von Umsatz und Gewinn. Ein Auftrag über 10.000 Euro klingt verlockend. Doch wenn nach Abzug von Material, Personal, Miete, Versicherungen und Steuern nichts übrig bleibt, arbeiten Sie umsonst – oder schlimmer noch: Sie bringen Geld mit.
Eine professionelle Angebotskalkulation (Zuschlagskalkulation) folgt daher einem festen Schema, das sicherstellt, dass alle Kostenfaktoren berücksichtigt werden:
- Einzelkosten: Dies sind Kosten, die einem Auftrag direkt zugeordnet werden können (z. B. Materialkosten für ein Bauteil oder der Stundenlohn des Mitarbeiters, der den Auftrag ausführt).
- Gemeinkosten: Diese werden oft vergessen. Miete für das Büro, Kosten für die Buchhaltung, Leasingraten für den Fuhrpark, Marketingkosten. Diese müssen über einen Gemeinkostenzuschlagssatz auf die Einzelkosten aufgeschlagen werden.
- Selbstkosten: Die Summe aus Einzel- und Gemeinkosten bildet die Preisuntergrenze. Verkaufen Sie zu diesem Preis, machen Sie weder Gewinn noch Verlust.
Der Gewinnaufschlag: Wovon Unternehmer leben
Wer nur kostendeckend arbeitet, kann keine Rücklagen bilden und trägt das unternehmerische Risiko umsonst. Deshalb ist der Gewinnaufschlag essenziell. Er muss nicht nur den Unternehmerlohn (bei Einzelunternehmern) abdecken, sondern auch künftige Investitionen und das allgemeine Wagnis finanzieren.
Ein weiterer kritischer Punkt ist der Skonto und Rabatt. Viele Kunden erwarten Nachlässe. Wenn Sie diese nicht vorher in Ihre Kalkulation eingepreist haben, schmälern sie direkt Ihren Gewinn. Ein professionell kalkuliertes Angebot enthält daher von vornherein Puffer für Preisverhandlungen, ohne dass die eigene Marge blutet.
Bottom-up vs. Top-down: Der Markt redet mit
Natürlich findet Kalkulation nicht im luftleeren Raum statt. Es gibt zwei Ansätze, die idealerweise kombiniert werden müssen:
- Progressive Kalkulation (Vorwärtskalkulation): Sie berechnen Ihre Kosten und schlagen den Gewinn drauf. Das Ergebnis ist Ihr Wunschpreis.
- Retrograde Kalkulation (Rückwärtskalkulation): Der Markt gibt einen Preis vor (z. B. 50 Euro für einen Haarschnitt). Sie rechnen rückwärts, wie viel Kosten Sie maximal haben dürfen, um bei diesem Marktpreis noch Gewinn zu machen.
Die Kunst liegt darin, die Lücke zwischen Wunschpreis und Marktpreis zu schließen – nicht durch bloßen Verzicht auf Gewinn, sondern durch Effizienzsteigerung oder die Kommunikation eines höheren Wertes (Value Selling).
Fazit: Zahlen lügen nicht
Eine saubere Angebotskalkulation schafft Klarheit. Sie wissen genau, ab welchem Punkt Sie einen Auftrag ablehnen müssen, weil er unwirtschaftlich ist. Mut zur Lücke und das Selbstbewusstsein, angemessene Preise zu verlangen, basieren auf dem Wissen um die eigenen Kosten. Nutzen Sie Kalkulationsschemata und Software, um Flüchtigkeitsfehler zu vermeiden. Wer seine Zahlen kennt, verhandelt besser.
